Las 5 etapas críticas de una estrategia de marketing SaaS

El marketing de cualquier tipo es un rompecabezas. Tienes que descubrir cómo transmitir el mensaje correcto a la audiencia correcta en el momento correcto. Esto puede implicar mucho ensayo y error, algunas conjeturas informadas y, con suerte, un poco de suerte.

 

Pero, ¿qué pasa con la comercialización de un producto que no tiene presencia física? ¿O qué sucede si su estrategia de marketing necesita atraer nuevos clientes y, al mismo tiempo, mantener a los clientes actuales comprometidos? ¿Qué pasaría si tuviera que mantener la mayoría de su base de clientes actual para la estabilidad financiera?

 

Estos son los desafíos únicos del marketing SaaS. Debido a que SaaS es relativamente nuevo en el mundo del marketing, algunos de los viejos métodos tradicionales simplemente no funcionan.

 

Sin embargo, debido a que la industria está creciendo tan rápidamente (¡entre 2019 y 2021, se espera que el mercado global de SaaS valga $ 60,36 mil millones!), Los especialistas en marketing de SaaS han aprendido a ser creativos, reflexivos e innovadores.

 

El hecho de que todavía se esté escribiendo el libro sobre este tipo de marketing puede hacer que los especialistas en marketing se sientan un poco indecisos, pero también abre la puerta a un montón de oportunidades.

 

En este blog, analizaremos por qué las prácticas de marketing estándar no siempre funcionan en SaaS, qué tipo de campañas se ha demostrado que funcionan y las 5 etapas críticas para desarrollar una estrategia de marketing SaaS.

Hay mucho que cubrir, ¡así que saltemos!

La diferencia entre los desafíos del marketing SaaS y el tradicional
Como mencionamos anteriormente, el marketing SaaS es simplemente diferente. Aquí hay algunas razones específicas por las que:

 

Tienes tres audiencias distintas

En el marketing tradicional, normalmente se centra en una audiencia: nuevos clientes. Por supuesto, conseguir clientes habituales es fantástico, pero no siempre es el objetivo principal.

 

Sin embargo, en el marketing SaaS, sus “clientes” actuales son tratados casi como un cliente potencial cordial, especialmente si tiene una versión gratuita de su servicio. Cultivar y encontrar formas de aumentar las ventas a los usuarios actuales no es un enfoque secundario, tiene la misma importancia que llegar a nuevas audiencias.

 

Tus tres objetivos distintos son:

 

Adquisición
Monetización
Y retención

Su producto cambia constantemente

Al comercializar un producto tradicional, puede confiar en la consistencia de su producto. El hecho de que su producto siga siendo el mismo le permite profundizar realmente en sus datos y orientación para optimizar sus campañas a lo largo del tiempo.

 

Sin embargo, con el marketing SaaS, intenta vender un producto que está en constante evolución. Está lanzando nuevas funciones, nuevos usos y nuevas funciones. Esto significa que debe moverse más rápidamente para adaptar sus plataformas, mensajes y técnicas para llegar a los clientes.

Si bien definitivamente nunca se quedará sin material para comercializar, puede ser un desafío mantenerse al día.

 

Su producto es extremadamente especializado
El marketing tradicional a menudo se centra en llegar a la mayor cantidad posible de personas de una audiencia.

 

Por el contrario, la mayoría de los productos SaaS son extremadamente especializados. Algunos productos solo atraen a una audiencia B2B de 20 empresas de Fortune 500, y algunos incluso se crean para unas pocas marcas.

 

Esto significa que el marketing SaaS a menudo tiene que ayudar a descalificar algunos clientes potenciales antes de que ingresen en la canalización.

 

Empiece regalando su producto gratis

Cuando se trata de marketing tradicional, regalar muestras gratuitas de productos no es nada nuevo. Sin embargo, ¡regalar un producto completo a cada cliente es algo inaudito!

 

Pero esto es exactamente lo que hace la gran mayoría de las empresas de SaaS. La versión gratuita de su producto es completamente funcional y dependen en gran medida de ella para atraer nuevos clientes de pago.

 

Así que sí, SaaS es una bestia diferente. Pero también es un desafío realmente divertido e interesante para los especialistas en marketing que están preparados para él.

 

Veamos qué tipo de campañas pueden implementar los especialistas en marketing para superar algunos de los obstáculos anteriores y establecer una estrategia de marketing excelente.

¿Qué tipos de campañas pueden crear los especialistas en marketing de SaaS?

Correo de propaganda
El marketing por correo electrónico sigue siendo muy importante para los especialistas en marketing de hoy en día en todos los sectores. De hecho, el 49% de las empresas utilizan alguna forma de marketing por correo electrónico.

 

Y el marketing por correo electrónico también es una gran oportunidad para los especialistas en marketing de SaaS, especialmente cuando se trata de nutrir a los usuarios actuales.

Tome Basecamp, por ejemplo. Son un enorme software de gestión de proyectos SaaS que se basa en el correo electrónico para que los clientes pasen de las pruebas gratuitas a los planes de pago. Este es uno de sus correos electrónicos reales, que hemos desglosado por sus componentes de marketing más importantes.

 

 

Por supuesto, este es solo un ejemplo de cómo usar el correo electrónico para SaaS. Hay muchos más.

 

PPC

Los anuncios PPC (pago por clic) son otro tipo de campaña popular para los especialistas en marketing de SaaS. Por lo general, estas campañas se ejecutan en una plataforma de búsqueda o de redes sociales como Google o Facebook.

 

A continuación, se muestra un ejemplo de anuncio de Google PPC del software de gestión de CRM Zendesk:

 

Este tipo de campañas pueden resultar un poco caras. El costo promedio que su empresa pagará por clic para las palabras clave SaaS es de $ 13 a $ 15. Pero si está buscando posicionarse rápidamente y atraer nuevos usuarios, es una buena opción. Solo asegúrese de estar al tanto de su ROI.

 

SEO

Sabías que¿En el 93% de todas las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda? Este conocimiento ha llevado a una explosión en el marketing SEO durante los últimos 10 años. SEO (optimización de motores de búsqueda) es una estrategia de marketing de contenido que se basa en el uso de palabras clave y frases de palabras clave para llegar a la cima de las clasificaciones orgánicas en los motores de búsqueda.

 

Este método es extremadamente popular entre el marketing SaaS debido a que es educativo y de bajo costo para los clientes.

 

Marketing de referencia

El marketing de referencia es otra estrategia de referencia para los especialistas en marketing de SaaS. Un enorme 83% de los clientes tiene más probabilidades de recomendar nuevos clientes después de una experiencia de usuario positiva, y el valor de por vida de los clientes referidos (LTV) es un 16% más alto que el de los clientes no referidos. Por lo tanto, está claro por qué este tipo de marketing sería atractivo para las empresas de SaaS.

 

Puede notar que todas estas campañas de marketing se basan en una estrategia general: marketing de contenido.

 

Y desarrollar su estrategia de marketing de contenidos es el primer paso crítico en SaaS Marketing:

 

Marketing de contenidos para SaaS

Cuando se hace correctamente, el marketing de contenidos puede ser el pilar de toda su estrategia de marketing SaaS.

 

El marketing de contenidos es el rey de la generación de clientes potenciales entrantes porque proporciona a los clientes y clientes potenciales información y educación sobre su producto.

 

Para comenzar con el marketing de contenido para SaaS, debe describir cada hito importante en el recorrido de su cliente y luego formular contenido en torno a esa etapa.

 

Por ejemplo, en SaaS, esto normalmente se ve así:

 

Concienciación: PPC, SEO, también servicios de llamadas en frío
Generación de clientes potenciales: marketing por correo electrónico, marketing de referencia
Inscripciones de prueba: marketing por correo electrónico, anuncios sociales, etc.
Conversión a clientes pagos: marketing por correo electrónico, blogs
Retención de clientes: marketing por correo electrónico, blogs, marketing de referencia

Una vez que haya delineado el recorrido de compra de su cliente y el tipo de marketing de contenido que utilizará para cada uno, es hora de desarrollar una personalidad de comprador para que pueda escribir contenido extremadamente específico:

 

Desarrollando una Persona Compradora

Las personas compradoras son una forma increíblemente eficaz de comprender cómo comunicarse con los clientes potenciales. Un estudio reciente mostró que el 90% de las empresas que utilizan personas han podido crear una comprensión más clara de sus compradores.

 

Por ejemplo, ¿está tratando de llegar a los millennials en Nueva York que se sienten desorganizados en el trabajo? Conocer esta información lo ayudará a crear contenido mucho más específico y directo que usar algo amplio como “queremos atraer a los millennials”.

 

Ahora que tiene una personalidad de comprador y una estrategia de marketing de contenido, el siguiente paso es automatizar.

Automatización de marketing

Es casi imposible mantenerse al día con todos los diferentes aspectos de su estrategia de marketing SaaS si no está utilizando la automatización. La automatización del marketing no solo garantiza que nada se escape, sino que también le ayuda a dirigirse a su audiencia de una manera más directa.

Por ejemplo, supongamos que tiene datos que muestran que es más probable que sus usuarios se conviertan a un plan pago el día 10 de su prueba. Sería imposible mantenerse al día con el envío de un correo electrónico a cada usuario el día 10. Sin embargo, con la automatización del correo electrónico, es fácil.

Hay cientos de herramientas en el mercado dedicadas exclusivamente a ayudar a su equipo de marketing SaaS a ser más eficiente a través de la automatización. Échales un vistazo y elige el que mejor se adapte a ti.

Crianza de plomo

Tu contenido realmente puede brillar cuando se trata de la nutrición de leads. Continuar educando a sus clientes sobre el valor, el ROI y las características de su producto puede convertirlos de usuarios de prueba gratuita en clientes de pago.

 

En esta fase, desea utilizar sus esfuerzos de marketing de contenido para determinar la cantidad de tiempo, dinero o recursos que su producto le ahorra al usuario y convencerlo de que no puede vivir sin él.

Generación de informes y optimización

La última fase de su estrategia es simplemente analizar sus resultados y optimizar sus campañas.

 

¿Qué funciona y qué no? ¿Dónde podría modificar su contenido para probar conversiones más altas? ¿Dónde podrías hacer algunas pruebas A / B?

 

Con el tiempo, tendrás una máquina de marketing de contenido bien engrasada que te ayudará a generar clientes potenciales y renovaciones de suscripciones mientras duermes.

Conclusión

El marketing SaaS es diferente, desafiante, único, pero también puede ser increíblemente gratificante.

Puede ayudarlo a generar cientos de clientes potenciales calificados a través de una variedad de estrategias de generación de clientes potenciales B2B y llamadas en frío. Además, ayude a nutrirlos y convertirlos en clientes de larga data.

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